A-客戶遇到什么問題

一家居安思危的貿易公司，欲從批發貿易轉型至品牌運作。

 

延謹堂是惠州一家專營冬蟲夏草批發的貿易公司，在華南地區屬于一級分銷商的定位，市場份額占據華南區域的20%以上。長期的低利潤批發業務雖然給延謹堂留出了生存空間，但受產區產量、貨源品質和分銷發展等問題牽制，批發貿易隨時可能出現危機，卓有遠見的黃氏兄弟意識到公司只有轉到消費端，自建品牌和渠道，才能擁有市場的主導權，也才能擁有持續經營和發展的能力。

 

此時，延謹堂涉足批發貿易雖有多年沉淀，但在品牌運作方面卻鮮有經驗，因此，通過朋友介紹找到左右格局，希望創立一個滋補品品牌，并指導其落地經營。于是，“一家批發貿易公司，如何完成向C端和品牌化的轉型”就成了左右格局要攻克的課題。

 

 

 

B-左右格局解決之道

聚焦+跨界，創新商業模式——戰略一開始就要贏

 

中國滋補品行業是一個非常傳統的行業，基本上停留在原材料的販賣層面，即使是行業領導者的同仁堂，其產品創新能力也十分有限，當然并不是行業缺乏能人，而是受行業屬性和國家政策限制，藥食之間的距離竟在商業形態上體現得淋漓盡致。滋補品的商業創新，如果停留在產品層面，將極大的限制住創新的腳步，即便是極草這樣的創新物種也在政策的打擊下瞬間潰敗，因此必須上升到另一個維度談創新，那就是服務。

 

延謹堂找到左右格局時，表明物色了幾個社區店鋪，準備裝修開店，但思來想去還是定不了方向，因為在此之前他們研究了一年的化妝品業務，結果以失敗而告終，這一次的開店必須成功，否則對團隊的打擊是不可估量的。開什么樣的店？因為公司是做冬蟲夏草滋補品的，公司還是希望圍繞自己的核心業務展開新事業，開一家滋補品專營店（“跟**堂一樣就好”客戶指的是左右格局之前服務的一家企業）。圍繞滋補品創新符合公司的實際情況，但店鋪形態的訴求當即被我們否定了，一來我們不愿意簡單復制一個項目，這對我們而言沒有意義，且傷害了原有客戶的信任，二來這一模式不是一天兩天就能創立出來的，即便開出來了也將面臨同樣的客流問題。

 

與延謹堂多次溝通后，在我們強烈建議下，公司同意創新滋補品商業形態，于是接下來就是一個月的市場調研。我們分別走訪了廣州、深圳、惠州、香港和湛江等市場，圍繞滋補品的品牌、產品、渠道、促銷、傳播等內容進行深度了解，同時在惠州市目標社區展開問卷的公眾調研，在公司內部實施高層一對一深度訪談，通過一個月的深度學習消化，我們得出了以下幾點核心信息：

 

1、國民養生意識和知識日漸增強，且呈現出養生年輕化、時尚化的趨勢；

2、尊重專業，依賴配伍，需求便捷的消費心態比較突出，且超高定價的時代一去不復返；

3、禮品市場依然強勁，但自用型消費呈現增長態勢，且未來市場可期；

4、渠道呈現多樣化發展，百貨、購物中心、社區等改變了原來街邊店的單一渠道特征；

5、滋補品社區零售正在興起，從新零售角度未來無限想象空間；

6、在所有的滋補品類中，燕窩表現出了前所未有的消費熱度，尤其受年輕市場的青睞。

 

充分認知市場后，我們提出兩個方向：“造勢 or 借勢”，即通過市場培育獲取發展還是借助市場熱點、消費者認知順勢而為。以此發問，我們進一步提出“從弱關系到強關系”，“跨界思考”和“外部機會、內部資源”的三大設問，并設計出六種經營模式：

 

全品類線上網絡直銷、單品類創新實體零售、全品類特殊渠道專供

全品類傳統實體零售、單品類社區新零售、全品類KO市場鋪貨

 

結合趨勢分析和現實市場走訪，我們最后將經營模式鎖定在“單品類社區新零售”上，并將該業態定位為“創新型社區滋補體驗品牌”。

 

如何理解呢？回歸到生意的三個本質問題上：“賣什么？賣給誰？怎么賣？”

 

基于社區滋補品零售的深刻認知，我們提出“得女主者得社區”的論調，社區擁有消費時間、消費能力和對消費有要求的一群人非女主們莫屬，更為重要的是，女主實際是家庭健康管理的CEO，家庭成員都有可能成為使用者，但真正消費決策卻牢牢掌控在女主手上。

 

面對挑剔講究的女主消費群，產品若走尋常路就等于無路可走，所以我們一再強調產品和服務的創新，也就是要明確賣的到底是什么？以市場消費火熱的燕窩作為核心品類打造只是有形產品的聚焦，但如何解決體驗和復購才是關鍵，如何讓她們“坐下來、常過來”才是關鍵。

 

我們發現在社區經濟中，花店總是少不了的角色，但花店長期經營著一口價的買賣，缺乏體驗互動，而花與燕窩又有著天然的融合感官，于是“Flowers& Cubilose花與燕窩”成功引起我們的關注，以花藝作為體驗的嫁衣，以燕窩（干燕窩和鮮燉燕窩）為核心產品，以科學配伍的滋補湯包為周邊產品，營造出的整體浪漫養生的消費體驗成為“Flowers& Cubilose花與燕窩”產品與服務創新的基本形態。

 

在怎么賣的問題上，我們提出以社區為依托，三種消費形態并舉的方式，即現場零售、堂食服務和社區配送三種模式并存，解決3公里范圍內社區的消費需求。

 

整體空間的營造突出浪漫養生的價值氛圍，將花藝、鮮燉燕窩和標準包裝的滋補品通過藝術化的美陳展示出來，打造全新的滋補養生體驗。

 

至此，“Flowers& Cubilose花與燕窩”的商業模式創新基本定調，接下來對于具體產品系列的創新、品牌形象的設計、店鋪空間的設計和樣板市場的打造等內容，左右格局秉持一貫的思維“所有的動作都是戰略”往下徹底落地。

 

 

 

 

C-客戶反饋及項目成效

 

社區零售的跨界創新對于品牌而言面臨諸多的挑戰，因為這里充滿著復雜的商業形態，所以對于“Flowers& Cubilose花與燕窩”而言，我們更愿意稱這是我們走出的一小步，卻是這個行業未來發展的一大步，可以設想當你身邊多出一位體貼的養生滋補顧問時，生活的精彩之門才剛剛開啟。

 

“Flowers& Cubilose花與燕窩”的落地為延瑾堂的商業突破打開了一扇敞亮的窗。